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비계수 성과의 향상방안
  • 작성자
    구재선
  • 등록일
    2018-01-17 15:17:23
    조회수
    241

 

비계수 성적이 항상 지역본부에서 하위에 랭크된 E지점, 지점장은 지역본부 영추회의가 너무나 부담스럽다.

 

 코치가 지점장과 처음으로 마주 대했을때, 예전에 알고있던 지점장이 아니었다. 지점성적이 안좋다보니 얼굴에 '나

 

는 지금 매우 힘들다.' 라고 쓰여진 것 같았다. 코치의 첫 물음은 '지금 이시간 지점장님을 가장 힘들게 하는 일이 있

 

다면 무엇인가요?'라고 질문하자 서슴없이 대답이 쏟아져 나왔다. 지점 성적도 안 좋구요, 직원들과의 관계도 예전

 

같지가 않습니다. ........ 끝도없이 답변은 30분이상 이어졌다. 그동안 누구에게도 하지 못했던 이야기들을 코치에게

 

털어놓았다. 어느 정도 이야기가 끝났을때 코치는 지점장에게 '이야기를 다 하고난 지금의 지점장님의 마음은 어떻

 

습니까?' 라고 질문하자 '정말로 후련합니다.'라고 대답했다. 코치는 본격적으로 코칭 질문으로 들어가기 시작했다.

 

코치 : 지점장님은 우선적으로 무엇이 해결되면 행복하시겠습니까?

 

지점장 : 우리지점의 비계수 실적이 향상되어 지역본부 회의에서 자신있게 본부장님을 볼수 있었으면 좋겠습니다.

 

코치: 우리지점 비계수 실적에 대한 현재의 상황을 구체적으로 말씀해 주시겠습니까?

 

지점장 : 방카,신용카드,활동고객수 모두 지역본부 최하위로 매우 안좋습니다.

 

코치: 그렇다면 지점장님은 지점 실적이 어느 정도가 되면 만족하시겠습니까?

 

지점장 : 지역본부에서 중간 정도가 되면 만족하겠습니다.

 

코치: 그렇다면 목표달성을 위해 할 수 있는 방법이 무엇이 있을까요?

 

지점장 : 우선 수신책임자가 적극적으로 목표관리를 해야된다고 생각합니다.

 

코치: 또 다른 방법이 있다면?

 

지점장: 직원들에게 일정한 목표를 주는 방법도 있겠죠. 물론 별로 안 좋은 방법이긴 하지만...

 

코치: 또 다른 방법은?

 

지점장: 지점장인 저도 저의 목표를 달성하도록 해야겠지요.

 

코치: 지금까지 말씀하신 방법중에서 우선적으로 시도해 보고 싶으신 방법은?

 

지점장: 제가 수신책임자를 코칭하여 지점의 목표를 적극적으로 관리할수있도록 하겠습니다.

 

코치: 수신책임자에 대한 코칭을 언제 하시겠습니까?

 

지점장: 오늘 오후에 수신책임자와 비계수 목표관리를 주제로 코칭 대화를 실시하겠습니다.

 

코치: 코칭대화를 함에 있어서 혹시 장애물이 있다면?

 

지점장: 코칭 시간 맞추기가 쉽지 않겠지만 지점성과 향상을 위해 꼭 실시하겠습니다.

 

 코치: 지점장님의 코칭대화 실시여부를 제가 어떻게 확인할 수 있을까요?

 

지점장: 코칭 대화를 실시한 후에 사진을 찍어서 어드바이저에게 문자로 보내겠습니다.

 

코치: 책임자와 코칭대화가 잘 이루어지고 그래서 지점의 비계수 실적이 잘되었다고 상상해보세요. 어떤 기분이 드시나요?

 

지점장: 너무 너무 기분이 좋습니다.

 

코치: 지점장님의 탁월한 능력을 발휘하신다면 목표가 꼭 이루어질거라고 저는 확신합니다.

 

지점장 : 감사합니다. 열심히 해 보겠습니다.

 

이와같은 코칭을 마치고 지점장이 수신책임자와의 코칭대화를 확실하게 수행했다고 문자가 들어왔다. 그로부터 3

 

주후 코칭을 하기 위해 제가 지점에 들어서자 지점장님의 얼굴이 무척이나 밝았다.

 

내용인 즉 지점의 비계수 실적이 지역본부 프로모션에서 당당히 1등했다고 자랑을 했다. 내용을 들어보니

 

코칭대화를 통해 수신책임자의 잠재의식을 일깨우게 되었다. 주도형의 수신책임자가 그 동안은 전혀 발휘되지 않았

 

던 자신의 주도형 기질을 발휘하게 되었고 직원들과의 적극적인 관계를 유지하면서 좋은 성과를 이루게 되었던 것

 

이다. 코칭의 제1철학 '인간은 무한한 가능성이 있다.' 를 떠올리게 하는 좋은 코칭 사례이다.

 

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